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项目经理如何在谈判中立于不败之地?

时间: 2020-10-15访问: 363

1、谈判准备

谈判准备不打无准备之仗,方能立于不败之地

谈判准备的全部过程需要做到什么呢?

“知己知彼” “知头知尾” “通过预审”

 

(1)知己知彼

知己知彼即应了解己方与对方的所有情况。此处的知己知彼可以分为对人(自然人和法人)、事(标的)及背景3个层次信息的了解。

人的信息包括法人在谈判中的态度、利害关系、财务状态、市场地位、追求目标,以及自然人在谈判中的利益、个人追求、个人经历、个人爱好、婚姻状况、家庭状况、受教育程度、个性等。

事先对谈判标的做深入了解,即从技术上进一步了解对手、了解自己,具体应了解透彻对标的技术水平、规格、市场占有率、竞争状况,分析清楚标的内容的交易条件、关键问题与次要问题、可修改与不可修改等。

背景条件主要指人的背景条件,如政治背景、经济状况(宏观与微观,所在地区或国家及交易人所在企业)、人际关系、双方在交易中所处的地位(需求地位)。这些信息决定着谈判优势的强弱。

 

(2) 知头知尾

知头知尾系指对谈判过程的设计或预测。其表现形式是制订谈判方案,通常包含3项基本内容:成交目标、谈判程序、谈判时间。

成交目标有3种表述方式:上、中、下成交方案,成交上限和下限,与对方条件对应的随动成交方案。

谈判程序系指谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。起始点的设计指对谈判开场的设定,根据不同谈判对开场的要求设定不同的开场形式。展开过程的设计指谈判各项议题的先后次序及双方互动条件的设定。结束点的设计指对结束条件及结束方式的设定,这也是谈判收尾的预测。结束条件原则上以谈判目标条件为参考,在双方分歧很大时,结束条件将为各方自持的条件——未达成协议的各自坚持的条件。结束方式将有多种可能,它决定由谁出面结束(主谈人、负责人、领导)、在什么时候、什么地点(会议室、住址、饭桌上)宣布不同谈判结果的结束。

谈判时间系指对有效完成谈判过程的时间段的决定。时间具有一种力量, 会从时空与心理关系上对谈判产生影响。

 

(3)通过预审

通过预审指将上述的谈判目标与程序形成的谈判方案向交易主人或谈判的相关领导汇报并获得批准的过程。通过预审是准备阶段必须履行的法律程序,既验证谈判手的组织观念与职业道德水准。又为谈判提供援助与保护。

 

2、谈判方式

应该如何选择谈判方式

 

(1) 书面磋商 书面磋商系通过信息、传真、电子邮件进行说明、讨论,以说服对手并达成妥协的做法。其优势在于谈判成本低,快捷;缺点在于局限性大。

 

(2)电话磋商 根据有关公约和法规,口头要约及接受也能使合同成立,这就为电话谈判提供了可能。电话磋商有快捷、便利的优点,还可减少面对面的偶尔尴尬的局面,但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点,故要进行成功的电话谈判仍要考虑其内在的特有要求。

 

(3)面对面磋商 无论网络多么发达,为了交易而面对面磋商的做法将永远存在。面对面的磋商形式较之书面与电话磋商更加丰富多彩,亦具有复杂刺激性,处理的交易也一定更大、更敏感。面对面磋商是传统的谈判形式,但不乏先进的、科学的做法,其中最基础的就是面对面磋商时的程序设定。

 

3 讨价还价

如何讨价还价,令自己利益最大化讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价和还价的行为。由于是在单位时间内同时进行买卖双方进攻转换,谈判的节奏与激烈程度比前述阶段谈判更甚,要求也更高,因此买方和卖方均应注意下述问题。

 

(1)进入讨价还价的时机 开始讨价还价的时机直接影响该阶段的谈判效益。过早进入,前面谈判不够充分,有理的一方将凭空失去战机、放弃权利,还平增谈判难度;过晚进人,会加大谈判成本,甚至造成不必要的谈判危机。

 

(2)讨价还价的方式 在讨价还价阶段,谈判形式要求简明。讨价还价原则上应在会议室进行,这样有利于创造气氛,集中精力,调动时间效果。场外的讨价还价只能作为一种辅助形式,而且应于已开始在会议室讨价还价、有进展但陷于僵局之后再在场外进行,常见场所有饭店、旅游地、宴会厅、走廊、机场等。当讨价还价仅剩最后一击时,也可用电话进行。

 

4、让步妥协

如何适当让步妥协,令自己获益最大

 

谈判中的妥协是降低、放弃己方原要求、接受对方相应要求等行为的总称。通常,妥协意味着退让,等于付出,所以下妥协的决心难。

 

怎样的妥协才是适当的呢?

 

(1) 把握妥协时机 妥协时机即何时可以退让的时机。只有时机得当,妥协才会名退实进,形让实不亏。时机有3点:1)有所得退。经过双方较量,己方已有了收获,即对方已有让步,欲再想得需有妥协的情况时,应退。2)己方无理时退。经过论战,己方理不如人,若不退就会大损形象,且难以再去说服对方让步的情况。3)全局需推动力时退。双方僵持太久,厌战、失望情绪充斥谈判间,谈判人员心头烦闷,而谈判需有结果,不超过眼前障碍则危及将来成果时,需主动考虑退。

 

(2)选择妥协方式 谈判中有3种妥协方式:立场上妥协、数字上安协和文字上妥协。

 

1)立场上妥协。该妥协指态度上、观点上的让步,属软性让步,是非实质交易条件的让步。不过,这是让步中的一档,是实质让步的一种拖延方式,如从强硬的态度转为温和、使僵死的看法开始松动。

 

2) 数字上妥协。该妥协指改善以数字表示的交易条件,属于硬条件的让步,多反映在价格、指标、保证期、交货期、服务量上。

 

3)文字上妥协。该妥协指合同文本上的让步,是一种权责与风险性的妥协。总的来讲,文字描述均与权责有关,也与风险相关。

 

5、结束谈判

结束谈判有3种形式:成交、破裂、中止,各种形式还有细分,具体情况会对谈判组织有不同要求。

 

(1)成交 成交指双方达成协议而结束谈判。成交有可能是按原相关条件全部达成一致,也可能是经过协商仅对部分内容及相应条件达成一致。两者均视为成交,仅在交易内容、规模上有量的变化。

 

(2)破裂 破裂指因为双方分歧严重导致交易失败而结束。由于交易成败不等于谈判成败,故人们很重视交易失败时如何使谈判成功的技巧。

 

从谈判成功的角度看破裂的交易,可分为友好破裂与愤然破裂。其中,前者为成功的谈判、失败的交易;后者为失败的谈判、失败的交易。

 

(3) 中止 中止谈判指双方因某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全过程的做法。中止可由双方共同商定,也可由单方要求。对中止的谈判,双方可以约定恢复谈判的时间,也可不约定。不同的情况又产生不同的中止与谈判的要求。

 


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